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本文是《影響力》的萬字解讀，拆解書裡的「心理操控七大絕技」？
這本書的書名「影響力」聽著有點虛，但實際上講的是非常有操作性的「心理操控」的原則和技巧。這些技巧都是巧妙地繞過人們的意識，跟人的直覺、情緒、本能這些無意識層面的心理過程打交道，在神不知鬼不覺中就改變了人的心理和行為。高明的心理操控不是「以理服人」，而恰恰是繞過理智來操控。用作者自己的話來說：
「本書所討論的每一種原則，均能使人產生不同的自動、無意識的順從行為，即一種不假思索就答應的衝動。」
《影響力》這本書介紹的就是這樣的七類「心理操控」方法。
1.互惠
「心理操控七大絕技」之第一種絕技：互惠。
互惠，是人的一種本能。別人給了我們什麼好處，我們就自動產生一種心理壓力，想要盡可能回報對方。如果有虧欠，就會產生不舒服的感覺。互惠是伴隨著人類合作行為的進化而進化出來的，是一種根深蒂固的本能。
互惠涉及到利益交換，所以天然地容易被人利用來套取利益。最簡單直接的技巧，就是先送你一份禮物，然後再求你辦事，這就會事半功倍。比如，募捐的時候先送人一份小禮物，就更有可能收到捐款。再比如，商家先送給小朋友一個玩具，就更容易讓家長掏錢買別的商品。安利公司在美國有一套銷售策略，銷售員把一套清潔用品拿到顧客家，讓他們隨便免費試用，幾天後銷售員去回收時，大部分顧客都會買一套新的，因為覺得用都用了，不買就虧欠了人家。其實人家當天就把這套試用的搬到第二家顧客那裡了。
再比如大家肯定都遇到過的，超市裡有各種免費送吃送喝的，那也是在利用互惠心理。免費的往往都是最貴的，吃人手短，拿人手軟，喝完免費的酸奶，是不是就有那麼一點虧欠感，不順手買一提就好像有點對不起銷售員？你可能會說，我就是頭鐵，我就是臉皮厚，我白吃白喝就是心安理得。別那麼自信！有人做過研究，超市的免費試吃，其實也會提高其他產品的銷售額。也就是說你喝完酸奶之後，欠人家情的感覺會盤踞在你的潛意識裡，讓你不自覺地多買其他東西。我們只是以為自己頭鐵，但其實我們心軟得很。
比送禮物和試用試吃更加高明、更加隱蔽的，是「拒絕後撤策略」，這是一種談判高手經常用的談判策略。什麼是「拒絕後撤策略」？就是為了讓你答應我的一個小要求，我就先提一個大一點的、誇張一點的要求。如果你拒絕了我這個誇張的要求，那我就退一步，提我那個小要求。這麼一操作，對方同意那個小要求的可能性就會大幅提升。為什麼？因為如果對方感覺我們退讓了一步，他就會覺得自己也有義務退讓一步，接受我那個小要求。我們潛意識裡覺得讓步也是要互惠的，所以這是一種「互惠式讓步」。但對方其實中了我的圈套，因為我一開始的讓步其實是假的。
這種「拒絕後撤策略」的威力非常強大。強大表現在，只要我先拿一個稍微大一點的要求勾你一下，那麼哪怕我後面跟著的那個「小要求」是一個非常不合理的要求，你也會乖乖答應。
《影響力》作者西奧迪尼自己做過這麼個實驗。他在大學校園裡街採，問路過的大學生願不願意每星期花兩個小時為少年犯當輔導員，為期至少兩年。結果當然是所有人都拒絕了，這個要求太過分了。然後，研究者緊接著問他們願不願意花一天時間陪伴一群少年犯去遊覽動物園，結果很多大學生居然就同意了。但實際上，後面這個要求也是非常過分的。直接拿著後面這個問題去問人家的話，大部分人也都直接拒絕了。可見，「拒絕後撤策略」有多厲害。
當然，這種做法是有限度的。如果一開始提的要求極端到了完全不合情理的地步，對方就會認為你是在耍他，那就直接掀桌子翻臉了。
說完怎麼利用互惠心理來操控人心，再來說下怎麼防禦。別人利用互惠心理來操控你，你咋辦？
西奧迪尼在書裡提了兩點。
第一，我們剛才就提過，厲害的心理操控技巧都是繞過意識，直接跟本能、直覺對話的，利用互惠心理也是這樣，你那種虧欠感是自動產生的，而且你都未必意識得到。所以我們總是防不勝防。但這種技巧一旦說破，一旦你現在已經知道了有這種技術，你就不會那麼容易上鉤了。學習這些知識和案例的過程、了解這些心理操控技巧的過程本身就是一個訓練防騙技能的過程。所以西奧迪尼是強烈暗示要學好這本書，有點自賣自誇的嫌疑，但道理是不錯的。很多心理操控技術，就怕你不知道，不知不覺中就著了人家的道，一旦你知道有這麼種手法，它的威力就喪失了一大半。這就跟魔術揭秘似的，看魔術師表演時感嘆神乎其技，但看完魔術揭秘之後就感覺是那是在侮辱智商了。
所以，第一個防禦手段說白了就是「知識就是力量」。這其實是對下面所有另外六種「心理操控」手段都適用的防禦總原則。
第二個防禦手段建立在第一步之上，一旦你識別出對方是在用互惠心理給你下套，那你就應該毫不猶豫地收斂起自己的虧欠感。你要知道你不欠對方什麼，對方只是利用你的虧欠感賺錢而已。所以對方給你任何小便宜，你別客氣，別有任何道德負擔，儘管心安理得地收下就可以了：逛超市的時候儘管吃飽喝足；銷售員上門給你送試用品，你就照單全收，然後客客氣氣送他出門。這第二個防禦手段，說白了就是臉皮一定要厚，「只要我不尷尬，那就是你尷尬」。
2.社會認同
「心理操控七大絕技」之第二種絕技：社會認同。
社會認同，說白了就是從眾心理。利用從眾心理也是很容易進行心理操控的。只要給你一些暗示，讓你感覺到大家都這麼選、這麼做，那你心裡就會自動產生一個壓力，想要跟別人保持一致。
在麥當勞甜品站，只要服務員告訴顧客：「來份甜點怎麼樣？麥旋風是最受歡迎的。」麥旋風的銷量就激增了55%。然後店員只要接著說，「某某口味的配料顧客最喜歡」，那麼這種配料的銷量也會提高8%。你看，只要告訴你這個東西受歡迎，只要告訴你別人也是這麼選的，你就會跟著買單。
奈飛Netflix公司本來一直都對自己平台上哪些劇受歡迎守口如瓶，視為商業機密，但到2018年，態度突然大逆轉，開始大量公布自己最成功的影視作品有哪些，還搞各種排行榜什麼的。
為什麼這麼做呢？因為公司高層發現，人氣會提升人氣。觀眾得知其他人最愛看哪些劇之後，會跟風觀看，跟風討論，這樣滾雪球，就很容易把熱門變成爆款。
這種手法在商業裡是十分常見的。夜店老闆會僱人在門口排長隊營造人氣旺盛的錯覺，街頭表演者會在錢罐裡先放上幾塊錢，營造不少路過的人都已經給錢了的錯覺，國外一些募捐活動也會安排托兒，籌款者演說完之後，托兒第一個站起來捐錢。
剛才說的這些手法是比較直白的，下面這幾個就很微妙了。
書裡寫到這麼一個案例：
有個汽車銷售商發布了一則招聘廣告，廣告裡說，因為最近顧客對我們這個品牌車輛的需求大增，所以我們需要擴大銷售隊伍跟進這些需求。結果廣告發布之後，銷售商不但招到了銷售，而且意外的是，他們的汽車銷量也迎來一波暴增。
這是怎麼回事呢？當然首先是因為從眾。除了應聘者，普通消費者也透過廣告了解到這個品牌銷量很好，所以大家隨大流，也都跑來買。但更重要的是，銷量很好這個資訊，是招聘銷售員的廣告「無意間」透露的。人們一旦察覺到對方是有意向自己透露資訊，那他們就會警覺，但如果人們認為資訊不是用來說服自己的，他們的警戒就會完全放鬆，所以他們更容易被這種好像無意中透露出來的資訊說服。其實這裡面就已經蘊含著一種防禦心理操控的手段了，那就是要特別小心那種「無意中」透露出來的資訊，什麼「哎呀我說漏嘴了」「這個本來不能被你看見的」，聽到這種話術，都要特別小心，十有八九都是套路。
再來看下面這個案例。
在海外可以賭馬的那些地方，賭馬老手有一個操縱賠率的手法。比如，一位老手早就看準了哪匹馬贏的機會大。這時，他會挑選一匹賠率很大（比如25:1）、也就是根本沒機會贏的馬，等下注的窗口一打開，這個人就把100美元投在這匹劣馬上，於是計分板上顯示的賠率一下就降到2:1，這就創造出了「這匹馬很受歡迎」的假象。這下，從眾心理就開始發揮作用。其他那些沒啥把握的人一看這匹馬的賠率一下子下來了，以為有人知道啥內幕，於是他們都把錢壓在這匹好像「最受歡迎」的馬的身上時，然後滾雪球效應就出現了。這時，一開始那個賭馬高手就會回到投注窗口，在他真正看重的那匹馬上投下重注，現在因為這匹馬已經不是最受歡迎的了，賠率就大大升高了。於是他就可能賺到翻好幾倍的大錢。
利用從眾心理來操控人心的例子說得差不多了，咱們切換到防禦的角度。我們怎麼擺脫這種心理操控呢？西奧迪尼在書裡主要給出了兩個建議。
第一，還是跟剛才說的一樣，我們現在知道有人會利用從眾心理來操控你，那你就要留心，「XX很受歡迎」這種資訊很有可能是被人為偽造的。不要隨便跟著這種受歡迎的資訊走，那可能是個陷阱。
第二個建議是針對從眾心理的一種非常特殊的情況的，這種特殊情況叫做「人眾無知」。「人眾無知」最典型的例子就是，你走在街上，看見一個人倒在路邊，你是第一次經過這裡，不清楚情況，這到底是個需要幫助的人呢，還是個天天躺在這裡的酒鬼呢？於是你往四周看了看，結果發現別人都好像若無其事地走過去了。於是你覺得：哦，大概他們都知道這是個酒鬼吧，那我也走開就好了。可實際上，別人也不知道這是啥情況，他們其實也是在看別人怎麼反應，結果你看我，我看你，其實大家都是懵圈的，但所有人都以為別人知道這個人是不需要幫忙的，於是就都走開了。這就是「人眾無知」，每個人其實都是懵的，但每個人都以為別人明白。
那在這種情況下，那個需要幫助的人就成了「從眾心理」的受害者。那麼，如果你正好就是那個需要幫助的人，假設你至少還能求救，你該怎麼破解這種局面呢？
最好的方法是，你要從圍觀的人群裡找出一個人來，盯著他，直接指著他說：「你，穿藍夾克的那位先生，我需要幫助。請叫救護車來。」別寬泛地求救，那樣人群還是可能會陷入我看你你看我、最後沒人敢貿然出手的狀態，你必須明確指定其中一個人，這樣你獲得幫助的機率就會大幅增加。因為，戰勝本能的通常都是另一種本能，明確指定一個人，就是用責任感這種本能來壓制從眾本能。這比寬泛地求救，效果要好得多。
3.權威
下面再來看「心理操控七大絕技」之第三種絕技：權威。
人們很容易輕信權威，所以如果一個人只要把自己包裝成權威的樣子，他就能輕易說服別人相信他的話，購買他推薦的商品。
書裡提出，說服力最強的那種權威同時具備兩種素質，1.看起來很有專業知識，2.有可信賴感。
專業知識好理解，第二點可信賴感，要展開說一下。這個說的是，我們除了希望權威人物為我們提供專業資訊之外，還希望他們是值得信賴的資訊來源。如果權威看起來是為某些利益服務，或者讓人感覺有所隱瞞，不夠真誠，那他的說服力就會大打折扣。
那權威怎麼增加自己的可信賴感呢？有一種策略極其有效，那就是在陳述觀點的一開始就早早提到自己觀點的缺陷，而不是只描述優點。只要先把缺點亮出來，受眾就會立刻認為這個權威很真誠。
在法庭上，搶在對手之前承認自己這方弱點的律師會顯得更可信，打贏官司的次數更多；在廣告裡，強調產品優勢之前，如果先承認缺點，往往就能讓銷售量大幅提高。
再比如，求職者面試的時候可以說：「我在這個領域的經驗不夠豐富，但我學得很快。」這句話利用的也是同樣的原理。 再比如，軟體系統銷售員可以說：「我們軟體的架設成本並不是最低的，但我們的系統效率極高，你很快就能收回成本。」
股神巴菲特是玩這種策略的大行家，他一般都會在他那個著名的股東大會作報告的一開始介紹自己在過去這一年犯的某個錯誤，或者是公司在過去一年裡出現的問題，探討它可能對公司的未來造成什麼樣的影響。巴菲特不但不會像其他公司年報裡經常做的那樣，掩蓋困難或者大事化小，而是會反過來聲明：第一，他充分認識到了公司的問題；第二，他完全願意揭露問題。這帶來的結果就是，等他接下來介紹他公司的強大實力時，聽眾會對公司產生更加深刻的信任。
但是這一招也不是萬能的，研究證明，只有在負面情況真的發生之後，「承認負面情況」這個策略才有效。所以沒有錯誤也要製造一個錯誤出來承認，那可能會適得其反。
關於權威，還有一點要說明。並不僅僅是只有那種地位高高在上的大人物才會被我們視為權威，很多專業人士其實也是權威。所以在一些騙術裡，只要一個人穿上專業制服，就能輕易騙取很多人的信任。比如書裡提到一個案例，國外有銀行為了測試自家銀行軟體系統的安全性，僱傭了白帽駭客來模擬竊取自家的保密資訊。結果你猜這些駭客最後怎麼把一些機密資訊偷走的嗎？他們根本就不是用什麼電腦駭客技術，而是把自己打扮成什麼除蟲公司的消毒人員、什麼修管道的技師，他們只要穿上相應的制服，然後跟銀行保全、跟銀行辦公室管理者說自己要去辦公室殺蟲、去機房修管道，那些保全和管理人員就二話不說把他們領到了外人進不了的保密區域，然後這些駭客就可以很簡單地直接在銀行內部的電腦裡竊取情報，甚至都可以把整台伺服器扛走。電腦技術搞不定的，穿一套制服假裝權威就全都搞定了。
那該怎麼防範有人裝權威來騙取我們的信任呢？西奧迪尼說，遇到權威試圖發揮影響力的時候，我們要問自己兩個問題。
第一個問題是：「這個權威是真正的專家嗎？」這個問題能讓我們把焦點放在兩點關鍵資訊上：權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題有關，也就是說，你得先查查這個人的資質是不是靠譜，然後再想想這個人的專業資質跟眼前的主題是不是有關——比如一個醫生向你推薦股票，哪怕是醫藥股，你信還是不信，要琢磨一下。
我們要問自己的第二個問題是：「這個專家說的是真話嗎？」多想一想專家會不會因為我們的信任而得到好處，別忘了，他們是可以利用一些小策略來讓自己顯得真誠的，但假裝出來真誠也無法完全掩蓋最後的目的。
說到這裡你應該感覺到了，在「心理操控」這個領域，矛和盾、攻和防的體量是嚴重失衡的。利用各種技術來操控別人的花招特別多，騙子都特別能整活，但防禦的手段，其實往往都特別樸實無華，就是抓住幾個根本要點，四兩撥千斤，基本都是這麼個路子。
4.承諾與一致
下面再來看「心理操控七大絕技」之第四種絕技：承諾與一致。
承諾與一致的意思是，每個人都有一種讓自己保持言行一致的願望，所以一旦我們做出了一個選擇，做出了一種承諾，我們就會感覺到一種內在的壓力，要求自己按照自己的承諾去做事，或者是要讓自己保持前後言行一致。於是有人就可以利用這一點，先誘導你做出一個承諾，這樣，你接下來就會在自己的心理壓力驅使下，乖乖地按照前面做出的承諾做事。
在我個人看來，這是《影響力》整本書裡七大絕技中最強大的一種，它的變化最多，其中有些變化非常隱蔽，讓人防不勝防，操控人心的力量因此也非常霸道。
最愛利用承諾與一致這種心理來操控人心的，首先當然還是商家。
在每年的聖誕節之前，美國的玩具銷售商都在媒體上會投放聖誕節上市的新款玩具的廣告，然後在聖誕節那天，家長帶著孩子興沖沖趕到玩具店買那款玩具，但十有八九，店員會告訴家長，這款玩具太火爆啦，已經賣完了。這時孩子就開始滿地打滾，跟爸媽說：你答應過我買玩具的。家長拗不過，就買了另外一款玩具。然後，聖誕節銷售旺季過去了，有一天，爸媽又帶著孩子偶然逛玩具店，結果看到之前那款聖誕節上市的玩具有貨了，這時孩子又滿地打滾，跟爸媽說：「你之前答應過我買這款玩具的。」於是家長又乖乖掏錢，在淡季買了這款聖誕禮物。
看出來貓膩在哪兒了吧？商家操控的，正是家長的「承諾與一致」這種心理，而且連續操縱了兩次。賣給孩子的商品都有這麼個特點：掏錢的是家長，所以在購買商品之前，家長往往都是先答應了孩子要買的，這就是「承諾」，有過承諾，商家就必定能賺一筆了，因為家長就會有很大的心理壓力要履行承諾，商家索性再接再厲，玩了個缺貨的小花招，順便再敲家長一筆。誰讓你們這些家長實際上傻傻地承諾裡了兩件事：1.買「聖誕禮物」2.買「這款玩具」——活該坑你們兩次。
除了商家，在企業內部的管理上，企業管理者也很善於利用「承諾與一致」心理。亞馬遜公司有一個非常神奇的規定，它每年都會向自己物流中心的員工提供5000美元的獎金，鼓勵他們離職。這太奇怪了，員工離職後公司要付出的成本是很高的，招聘、培訓新員工等等都要花費不小的成本。亞馬遜公司自己的解釋是：為不滿意或士氣低落的員工提供一條誘人的退出道路，其實能節省資金，因為這些員工實際上讓公司花費的醫療成本更高，生產力也更低。
但西奧迪尼在書裡一針見血，他說，這很可能是亞馬遜的一個非常高明的心理操控技巧，因為，只要拒絕了重金誘惑，選擇不離職，那就意味著員工向公司做出了認同公司的承諾。這些留下的人會變得對公司無比忠誠。那些留下來的員工相當於對自己說了這樣一句潛台詞：「我都拒絕了那麼豐厚的離職獎勵而選擇留下來，那我肯定是對公司非常滿意的」。也就是說，這5000塊錢獎金根本就是指東打西，這張5000元支票操控的其實恰恰是那些沒去兌現這張支票的人。這一招，真是又隱蔽又狠辣。
誘導對方做出承諾，這一招還可以用在面試裡。你可以操控面試官，讓他承諾雇用你嗎？居然是可以的。只要在面試開始之前，你先發制人，問面試官這樣一個問題：「在我們開始之前，我想知道您能否回答我一個問題。我很好奇，我的哪些背景讓你們把我加入候選名單呢？」面試官只要開口回答這個問題，他就上鉤了。因為他這是親口說出他自己對你的一些積極印象，換句話說，這等於是在你自己還沒有開始介紹自己之前，招聘方就已經做出承諾要聘用你了。
用「承諾與一致」心理來操控人心，最厲害的一招大概要屬下面這個「登門檻技術」了。
「登門檻」，最早指的是這樣一種銷售技術：一個推銷員來敲門，他先不直接向你銷售產品，而是問你能不能借口水喝，這麼小的一個要求，你這麼善良，當然就答應了，於是就給他接了杯水，銷售員就一腳踏在你家門檻上，邊喝水邊跟你聊天，聊著聊著，他就提出了新要求：能不能進你家坐坐，跟你說說我們的產品？
你會答應他這個請求嗎？根據心理學家的一系列研究結果，大部分人都會答應這個進一步的要求。想要進你家門，就先踏上你家門檻，想要讓你接受一個大一點的要求，那就先想法子讓你先接受一個微不足道的要求。這就是登門檻技術。
為什麼登門檻技術能奏效呢？還是因為「承諾與一致」。你先答應了一個小要求，等於是傳達出一個接受了對方和向對方表達友好的訊號，這時，當對方提出一個更過分的要求時，你為了保持形象前後一致，就會在潛意識裡說服自己繼續接受對方的要求，這樣一來，對方就能得寸進尺了。
登門檻是先提小要求，再提真要求，前面說的「拒絕-後撤策略」是先提大要求，再提真要求。從兩個相反的方向迂迴包抄，都能起效，挺有意思的。
你現在已經知道有「登門檻」這一招了，在推銷員上門這種場景下，我估計你已經不會中招了。但是登門檻技術其實可以用得極其隱蔽，讓你防不勝防。
上世紀60年代的時候，有兩位心理學家做過一個經典實驗：他們派研究者假扮成義工，到美國加州的一個居民區，向業主們提出一個荒唐的要求：要求業主在自家院子上豎起一塊巨大的「小心駕駛」的廣告牌，廣告牌大到能把房子正面的視野幾乎完全擋住。結果，直接提要求的話，只有17%的人答應了。但只要做一個微調，業主們同意要求的比例就能大幅上升到76%。什麼微調呢？在兩週前，有一個假扮成義工的研究者先來過一趟，要求業主在房子前的草坪上豎起一塊幾公分寬的小小的警示牌，上面寫著「做一個安全的駕駛員」。這個要求實在是太微不足道了，幾乎所有人都答應下來。而這發揮了巨大作用。兩個星期後，這些業主裡的大部分居然都同意在院子裡豎起那個巨大的廣告牌。
實驗只到這裡的話，估計還不會讓你感覺多驚訝，這跟推銷員借水喝沒有兩樣。讓人驚訝的是下面這一步操作。研究者又找了一組業主，這一回，業主們是先收到一份請願書，要他們簽名支持「保護加州的美麗環境」，當然，差不多所有人都簽了名。然後也是過了兩個星期，義工上門要求豎巨大廣告牌，結果，有將近一半的業主同意。
這就很有意思了。因為幾個星期之前，業主們做出的承諾跟小心駕駛毫無關係，而是關於另一項議題：保護環境。為什麼風馬牛不相及的一個小要求也能起到這麼大的作用呢？主持實驗的心理學家是這麼解釋的：簽署保護環境的請願書，使這些業主對自身的看法發生了改變。他們把自己看成了具有公益精神、履行公民職責的好市民。「那既然我是這麼負責任的好市民，那我當然要支持小心駕駛啦。」
這就是登門檻技術最隱蔽的一種用法，有些人會誘導你在A這件事上做出承諾，然後你就會說服自己在B這件事上接受誇張的要求。
作者西奧迪尼開玩笑說，自從看過這個研究，就嚇得不怎麼願意在任何請願書上簽名了，天知道自己會不會在另一個風馬牛不相及的事情上中招。
那我們來看看有什麼方法可以防範這些利用「承諾與一致」心理的操控術。其實還是那種四兩撥千斤的路子。西奧迪尼說，面對這種利用「承諾與一致」心理的招數時，我們要關注自己的兩種身體訊號。
第一種是腸胃訊號。每當我們意識到自己中了套、被迫答應了一個並不想答應的要求時，我們的胃就會有那種收縮的感覺。為了讓自己的承諾不落空，我們腦子會想得太多，但往往身體會很誠實。不要錯過這種身體報警的訊號，覺得自己的胃在收縮，你就得反省一下自己是不是上當了。
第二種訊號是心靈訊號。在剛才的例子裡我們也說到，有些時候我們上當是很不明顯的，這時候腸胃就不會警鈴大作。這種時候，我們就要問自己一個問題：「在知道了現在的情況後，如果能退回到最開頭重新選擇，我還會這麼做嗎？」問完這個問題之後，在接下來的一瞬間，你要體驗自己心靈深處有沒有湧起一些可能很微小的情緒感受，這點感受是不是負面的，是不是讓你覺得不太舒服。如果是，你就要立刻反思當前的選擇。我們總是先體驗到感受，過了短暫的一瞬間之後，才能把它合理化。雖然在生活裡，理性的反思是很重要的，但在這種被人誘導陷入陷阱的情況下，你第一時間感受到的那種情緒化的反應，往往才是正確的。
5.喜好
下面再來看「心理操控七大絕技」之第五種絕技：喜好。
喜好，就是利用別人對我們的喜愛來獲取利益。我先想辦法讓你喜歡我，然後我再向你提建議、向你推銷東西，你就更容易接受了。當然我還可以想辦法讓你直接喜歡上我的產品。
我們最後要說的這三種絕技——喜好、稀缺、聯盟——相對於前面幾種變化相對比較少，也比較容易識別，所以咱們就用比較少一點的篇幅來把它們說完。
先說喜好。怎麼提升一個人或者一件商品在對方心目中的好感度呢？有直白的方法，也有比較微妙一點的方法。
直白的方法有：
- 增加外表魅力，顏值越高越受人喜愛，這是人的本性。
- 讚美，也就是拍馬屁也可以讓人更喜歡你。拍馬屁最絕的一點在於，即便對方知道你只是為了討好他才拍他馬屁，他還是會喜歡你。「千穿萬穿馬屁不穿」不但是老祖宗的智慧總結，也是被今天的心理學實驗驗證蓋章的。
- 提供幫助和關心，會讓人喜歡你。這不用多解釋。
有直白的方法，也有比較微妙的手段：
比如，增加相似性：人們喜歡跟自己相似的人。在銷售裡有種常見的技巧是假裝跟客戶有共同的興趣。比如你開車去看房，銷售很熱情地出來迎接你，幫你開車門，這時候他其實會悄悄觀察你車裡的東西。如果看見你後車廂有露營設備，他就會在後面的談話裡不經意間談起露營的話題，讓你以為遇到了知音。
剛才說的這些，都是讓賣東西的這個「人」變得討喜，那當然也可以直接讓我的「產品」變得討喜。讓一件物品變得討人喜歡，最普遍的一種做法就是利用人們「愛屋及烏」的心理，也就是關聯心理。這也是一種強大的本能，我們會下意識地因為喜歡A而喜歡上老跟它一起出現的B。
所以廣告最常用的手法就是把自家產品與那些人們喜聞樂見的東西關聯起來。
比如，請你看螢幕上這個廣告。這是某手錶品牌的一個平面廣告。
你能發現這個廣告裡，手錶跟哪些正面的東西發生關聯了嗎？第一種顯而易見：跟有魅力的明星掛鉤。第二種關聯不那麼明顯，但其實也有很強的心理暗示效果：那就是廣告中手錶指針的位置使手錶看起來像是在微笑。這會讓人在觀看廣告時產生更多開心的聯想。這也有助於提升對品牌的好感。
那我們應該怎麼防範這些利用「喜好」心理的操控手段呢？
仍然是四兩撥千斤。西奧迪尼說，影響喜好的手段五花八門，逐一設計反擊策略毫無必要。其實我們只要關注一點就可以了，那就是：我們是不是覺得自己超乎尋常地迅速並且熱烈地喜歡上了對方？比如「我認識這個銷售員才20分鐘啊，怎麼就待他跟親人似的？」只要意識到這一點，你就會恢復理智，告訴自己：我等會兒要帶回家的是這輛車，而不是這位賣車的小姐姐。
6.稀缺
下面再來看「心理操控七大絕技」之第六種絕技：稀缺。
人們對稀缺特別敏感，一件商品數量很稀少的時候，一個機會很難得的時候，我們就會本能地覺得，這件商品的價值、這個機會的含金量特別高，「物以稀為貴」。於是，有人就會刻意製造稀缺，來操控我們的行為，從中獲利。
有些商家的手法很簡單粗暴，只要在商品後面加上一句「最後三件，手慢無」就已經可以勾起很多人的下單慾望了。
而有些商家會把「稀缺」原則利用得更加極致。比如有研究發現，如果讓人們親眼看到他想要的東西從數量充足變成稀缺，這比一開始就稀缺，效果就更好。所以精明的商家會把貨源漸漸枯竭的這個過程想辦法展示給消費者。再比如還有研究發現，當資源是因為其他人的爭搶而變得稀缺的時候，人們會變得尤其狂熱。我們見不得自己想要的東西變少，尤其見不得自己想要的東西因為被別人搶走而變少。所以精明的商家也經常會雇托兒來搶購商品，讓你眼睜睜看著自己想要的東西被別人搶走，然後心急火燎地下單。
那怎麼防範有人利用稀缺來操控我們呢？
西奧迪尼給出的建議是：跟有人利用「喜好」來操控人心時很類似，當有人利用「稀缺」心理來操控我們時，我們也會體驗到高漲的情緒，只不過這回我們體驗到的不是突然高漲的「喜歡一個人」的情緒，面對「稀缺」時，我們體驗到的是突然高漲的渴望，是那種心急火燎地想要占為己有的感覺。只要體驗到這種感覺，我們就應該提醒自己，說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事。
西奧迪尼說，這裡隱藏著一點重要的洞見：這時候如果我們下單，那麼喜悅並非來自對稀缺商品的體驗，而來自對它的占有。「所以我們務必記住：稀缺的東西並不因為難以弄到手，就會變得更好吃、更好聽、更好開、更好用。」
7.聯盟
最後「心理操控七大絕技」之第七種絕技：聯盟。
所謂聯盟，就是我們更願意順從自己群體的人。如果我把你當作「自己人」，那你的要求，我就比較容易順從。所以當然也就會有人利用這一點，利用「我們都是自己人」這種心理暗示來獲取利益。
假裝我們是一家人，這種手法也有比較直白的用法和比較微妙的用法。
先看直白的。有些企業、公司每天都會讓員工早上到齊後一起跳操、一起喊口號，這麼做有什麼用呢？人的心智裡有一個bug，那就是特別容易把那些與自己同步運動的人當作自己人。幾乎所有原始部落都會定期把部落裡的人聚在一起跳舞，部隊經常要操練整齊劃一的正步走，這些手段都可以凝聚人心。員工一起跳操起到的也是這種效果。
利用聯盟心理還有比較微妙的手段。比如，在一個研究裡，消費者被分成兩組，都看了一家他們經常光顧的速食店的商業計畫書，然後要求一組消費者提「建議」，另一組消費者提「期待」。結果你猜哪一組事後更想去光顧這家餐廳？是前面提「建議」的那一組。因為陌生人之間反而是要相互客氣的，通常是比較親密的人、是自己人才有資格給你提建議，所以提建議會讓提建議的這個人把對方當作自己人。
這一招其實也是拉近人際關係的一個高招。有些企業管理者會鼓勵員工給自己提建議，我們生活裡也可以在適當的時候要求朋友、同事給自己提建議。自己主動給別人提建議，會不招人待見，但是主動讓別人給自己提建議，那就會拉近與對方的距離，對方會因為給你提了建議而覺得你是自己人。
「聯盟」這一章是西奧迪尼在最新這一版裡擴寫的，風格跟前面有點變化，務虛的東西更多，我覺得能提煉出來講講的，主要就是上面幾點。關於如何防範，西奧迪尼也沒有寫出很具體的東西。但我自己讀完全書之後，得出一個簡單粗暴的概括——
我覺得所有書裡這些關於如何防範別人操控人心的策略匯總起來，其實就是一種有點「混不吝」的態度，就是 「關我p事」。
你求我讓你登門檻？你的要求「關我p事」。
你打扮得漂漂亮亮向我推銷產品？你的長相「關我p事」。
你退讓了一步，所以我也得退一步？你退你的，這「關我p事」。
還是那句話，只要我不尷尬，那就是你尷尬。
《影響力》這本書的超萬字解讀，我們就說到這裡。希望我的這些提煉，對你理解《影響力》這本書有所幫助。
文： 魏知超
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